Comment se porte ton pitch de vente?
Aaaaaah…
- Trouver les bons mots qui vont faire vibrer le client espéré…
- Avoir la phrase toute prête qui punche pour être considéré comme un incontournable…
- Avoir toute la répartie nécessaire pour être remarqué…
- Être à l’aise pour se revirer sur un 10 cents avec LA solution au problème que le client potentiel vient juste de nommer…
Pas facile, hein?
Certains préfèrent se fier à l’inspiration du moment. Dans un élan de confiance ou par déni, ils décident de ne pas se pencher sur la question et laissent de côté l’exercice de créer leur pitch de vente.
Pas de problème si vous obtenez les résultats désirés! Mais s’il y a en vous une parcelle d’insatisfaction, c’est que vous manquez tout simplement de préparation. Le pitch de vente, c’est comme apprendre à jouer au tennis: ça demande de la pratique!
Voici donc ma méthode simple pour préparer un pitch que vous pourrez modifier autant de fois que vous voudrez selon les personnes à qui vous vous adressez.
1) Premier exercice
Votre produit/service en une phrase. UNE!
C’est l’exercice le plus difficile à faire: présenter votre produit/service en une seule phrase. Cet exercice est important justement parce qu’il est difficile. L’idée c’est de proposer votre produit/service en faisant ressortir ce qui vous rend unique, différend de tous vos compétiteurs. Pour rédiger cette phrase, vous pouvez vous inspirer de votre slogan ou de votre mission d’entreprise. Voici la mienne: « J’accompagne les gestionnaires qui désirent créer une synergie, une mobilisation nouvelle et une culture d’entreprise solide et inspirante afin que leurs employés se développent à leur plein potentiel et que l’entreprise atteigne un niveau de performance inégalé. »
Cette phrase pourrait être utile si vous avez 30 secondes pour vous présenter. Elle est là dans votre petite poche, prête à être livrée à celui qui veut bien l’entendre.
Vous comprendrez qu’il est impossible de tout dire ce que vous offrez en une seule phrase. Une chance! Votre interlocuteur n’est pas prêt à entendre tout ça! L’idée c’est de l’émoustiller comme une publicité à la télé. Donc, allez à l’ESSENTIEL.
Cette phrase a pour objectif d’être votre repère si vous vous perdez en cours de route.
____________________________________
2) Création de votre pitch en 4 étapes:
A) Une accroche qui interpelle
B) Un développement qui rentre le clou
C) Une présentation qui marche
D) Un appel à l’action qui aligne
A) Une accroche qui interpelle
Dans un réseautage standard, c’est à dire quand chaque participant a son tour de parole, c’est important de se démarquer dans le groupe. Votre accroche est primordiale parce que c’est votre premier contact avec l’auditoire et c’est à ce moment précis qu’il décide s’il vous écoute… ou pas. Comment faire? D’entrée de jeu, ce n’est pas nécessairement en vous nommant et en disant le nom de votre entreprise…
Voici quelques trucs pour accrocher l’auditoire:
- Poser une question
Lorsqu’on se fait poser une question, on devient attentif parce qu’on veut répondre. C’est la stratégie la plus simple et la plus utilisée. Exemple: « Saviez-vous que tout de suite après la peur de la mort vient celle de prendre parole en public? ». Cependant, assurez-vous de laisser une ou deux secondes de réflexion à l’auditoire pour qu’il réfléchisse à la question que vous venez de lui poser. Autrement, il se sent insulté de ne pas avoir pu y répondre (même si c’est juste dans sa tête).
- Donner une statistique révélatrice:
Toujours efficace. Surtout si la statistique révèle quelque chose d’impressionnant. Évidemment, vous devez avoir des solutions qui viennent répondre à cette affirmation. Exemple: « 64% de la main-d’oeuvre aux USA dénonce le manque d’appréciation comme étant LA raison de leur départ.* »
- Faire une comparaison
Intéressante pour faire faire une prise de conscience à l’auditoire. Si votre produit/service est arrimé avec une nouvelle réalité, cette option est puissante. Exemple: « La génération des bâtisseurs vivait sur 3 kms carré tandis que celle des milléniaux vit sur 3 continents! » Si votre entreprise fait du recrutement auprès des milléniaux et que vos clients sont des boomers, c’est une comparaison qui a tout un impact!
- Faire vivre une expérience sensorielle aux auditeurs
Montrer une image ou faire jouer une musique pour amener l’auditoire dans un autre mode de pensée. Par exemple, jouer du violoncelle parce que votre entreprise offre ce service d’accompagnement. C’est créatif, différent et très porteur.
Vous avez sans doute plein d’idées. Maintenant, il faut avoir l’audace de les tester devant un auditoire. Essayez! Au pire, vous n’aurez pas de résultat. Au mieux, vous aurez eu un « kik » à vous mettre au défi et vous saurez que vous êtes capables!
B) Un développement qui rentre le clou
Après avoir accroché votre auditoire, vous présentez votre solution. Vous pouvez commencer cette séquence en nommant votre entreprise: « Chez Machintruc, nous… » et c’est le temps de vendre votre solution innovante et révolutionnaire, votre approche humaine, à l’écoute du besoin du client, votre stratégie infaillible, bref, ce que vous faites de formidable qui donne du sens à votre vie, qui vous donne le goût de vous lever le matin, qui vous rend tellement enthousiaste!
Et c’est le coeur de votre pitch. C’est là que vous intégrez ce qui vous rend unique (la phrase du premier exercice ou une partie de celle-ci). Si vous avez du temps, vous pouvez nommer quelques-uns de vos meilleurs clients mais seulement si c’est approprié (selon à qui vous vous adressez.)
Mise en garde: n’en dites pas trop. L’auditeur peut se saturer rapidement et ne plus vous écouter. Surtout, n’entrez jamais dans les procédures, ce n’est pas le moment. Vous ne dites que ce qui met votre entreprise en valeur.
C) Une présentation qui marque
Après avoir dit ce qui vous différencie, nommez-vous! « Je suis Manche de Pelle, fier fondateur de Machintruc, … » Pourquoi se nommer à ce moment-là? Parce qu’on arrive à la fin du pitch! Vous désirez que votre auditoire se souvienne de vous. Se nommer au début, c’est tout à fait correct mais redites votre nom à la fin. Vous aurez plus de chance de marquer l’auditoire et qu’il se souvienne de votre nom.
D) Un appel à l’action qui aligne
Et voici la fin du pitch: dites à votre auditoire quoi faire. Oui, il a besoin d’être dirigé! Invitez-le à entrer en contact avec vous pour en savoir davantage sur ce que vous lui proposez ou à vous suivre sur les réseaux sociaux, à prendre rendez-vous via votre calendrier virtuel, à s’inscrire à votre Infolettre, etc!
Exemple: « Si vous désirez en savoir davantage sur Machintruc, je vous invite à… » Pas de pression, c’est une invitation! Mais, il faut proposer quelque chose, autrement, nous ne sommes pas dans un pitch de VENTE et il manque quelque chose…
6) En option, si vous avez le temps…
Vous pouvez terminer en disant votre slogan ou une phrase qui vient faire un lien avec votre accroche de départ. Terminer son pitch avec un lien bien ficelé démontre votre professionnalisme et le sérieux de votre démarche. Ce n’est pas obligatoire, surtout quand vous n’avez que 30 secondes mais ça peut être une belle finale tout en finesse.
Pour terminer
Dernière chose: préparer un pitch de vente demande du temps. Du temps pour rédiger et du temps pour pratiquer.
Allez-y, une étape à la fois.
Et, faites confiance à votre client idéal qui vous reconnaîtra dans le groupe et viendra vers vous pour en savoir davantage. Votre objectif c’est de créer une relation avec votre client, pas de vendre à tout prix!
Si vous avez besoin d’aide, je suis là!
Bonne chance!
